כמה עולה לשווק פרויקט נדל״ן? מדריך תקציב ליזמים

אחת השאלות הראשונות בכל פגישת אסטרטגיה היא ״כמה זה עולה״. אין תשובה אחת, אבל יש דרך מסודרת לבנות תקציב שיווק לפרויקט נדל״ן – ובמדריך הזה נראה בדיוק איך.

שני סוגי עלויות שחשוב להפריד

תקציב שיווק מורכב משני חלקים שונים לחלוטין, ובלבול ביניהם הוא מקור נפוץ לאי הבנות:

• עלויות הפקה ועבודה – מיתוג, בניית אתר, צילומים, שילוט, ניהול הקמפיינים. אלה תשלומים לספקים ולמשרד הפרסום.
• תקציב מדיה – הכסף שמשולם ישירות לפייסבוק, גוגל, לוחות נדל״ן ומדיה חוצות. הוא לא עובר דרך משרד הפרסום, וכדאי שיישאר שקוף לחלוטין.

איך גוזרים תקציב מיעדי מכירה

הדרך הנכונה לבנות תקציב היא לא לשאול ״כמה יש לנו״ אלא ״כמה עסקאות אנחנו צריכים, ומה צריך כדי להגיע אליהן״. התהליך נראה כך:

1. מגדירים יעד מכירות – כמה יחידות צריך למכור, ובאיזה קצב.
2. מעריכים שיעור סגירה – כמה פגישות נדרשות בממוצע לעסקה אחת. בפרויקטים רבים מדובר בטווח של עשרות פגישות לעסקה, תלוי במחיר ובתחרות.
3. מעריכים שיעור המרה מפנייה לפגישה – כמה מהפניות מגיעות בפועל למשרד המכירות.
4. מכפילים אחורה – וכך מקבלים כמה פניות נדרשות, ומהן נגזר תקציב המדיה.

המספרים האלה משתנים דרמטית בין פרויקטים, ולכן בחודשים הראשונים חשוב למדוד בפועל ולתקן. תקציב שנבנה על הנחות בלבד ולא מתעדכן הוא תקציב שיבזבז כסף.

איפה הכסף מתחלק

שלוש טעויות תקציב נפוצות

הכל בהשקה, כלום אחריה

יזמים רבים מרכזים את מרבית התקציב בחודש ההשקה. הבעיה: רוב העסקאות נסגרות בחודשים שאחרי, וכשהתקציב נגמר – הפרויקט נעלם מהפיד בדיוק כשהרוכשים מתחילים להבשיל.

חיסכון במיתוג

מיתוג הוא ההוצאה הראשונה ולכן הכי מפתה לקצץ בה. אבל שפה גרפית חלשה מייקרת כל שקל מדיה שיושקע אחר כך, כי הקריאייטיב פשוט פחות בולט.

אין תקציב לתפעול הלידים

משקיעים מאות אלפי שקלים בהבאת פניות, ולא משקיעים במערכת שתטפל בהן. זו ההוצאה עם ההחזר המהיר ביותר, וגם המוזנחת ביותר.

איך יודעים שהתקציב עובד

לא לפי כמות הלידים. לפי שלושה מדדים: כמה פגישות מתקיימות בפועל, מה העלות הממוצעת לפגישה, וכמה עסקאות נסגרו ומאיזה ערוץ הגיעו. אם אין לכם את שלושת המספרים האלה מדי חודש – אין לכם באמת שליטה על התקציב.

סיכום

תקציב שיווק טוב הוא לא הגדול ביותר אלא זה שנגזר מיעדי מכירה, מתחלק נכון לאורך זמן, ונמדד לפי עסקאות ולא לפי טפסים. אנחנו בונים תקציבים כאלה יחד עם יזמים בפגישת האסטרטגיה, על בסיס הנתונים האמיתיים של הפרויקט.